株式会社FT、CSO（chief sales officer）に就任した高橋秀和です。
Salesというと、ゴリゴリの営業のイメージが有りますが、前職でも大切にしてきたことがあります。
「顧客課題」を解決する。
というのは、間違ってるという考え方です。
どうしても、SI屋やコンサルなどは、課題を「作り出し」「見える化」して、課題課題と話してきます。
リテラシーが追いつかないクライアント様は、それを恐れ多額の費用を支払います。
果たして、その課題解決が、新たな価値創造にどれだけ寄与しているでしょうか。
PoCばかりがダラダラ続く状況や、次から次へと追加開発の終りが見えない状況を超えたエポックメイキングな開発など、
一体、どれだけあるのか。少なくとも、私は、それらを委託して、享受できた経験は皆無です。
では、これから先、どのようなアプローチで、私たちは「営業」をリデザインしないといけないのか。
20代のときに10年ほど、計1万人ほどの高校生に英語を教えていた予備校講師時代に、その解決の糸口があります。
高校3年生だから、早慶上智が有名だから、予備校に来ました。という生徒たち。
英語講師として登壇して、英語の授業を淡々とするだけでは、生徒は合格できません。
そもそも「どうしても行きたいんだ！」という熱があっての受験では無いからです。形から、入っているだけだからです。
偏差値の低さをどれだけ課題として不安を募っても、やはり受かりません。
その中で、私が圧倒的な合格率を誇っていたのは、最初の半年間、ほぼ英語の授業をせず、
大学生活の面白さ、それをとことん話し続けるところにありました。
自分事化し、興味が出てくると、生徒たちは、１人、また１人と私の元に「早く英語を教えて下さい！」と言い始めます。
そこからの爆発的な勉強量、偏差値の上昇率は、他のクラスの比にはなりません。圧倒的な差が出るのです。
これは、社会人でも同じでした。
毎年億単位の赤字部門が、１年間で７．５億の営業利益まで向上したり、
製薬企業以外の不動産・保険・MaaS分野へ、臨床研究の座組を半年間で１兆円を超える企業群５社以上に導入いただいたり、
それらの「営業」は、ただ相手の課題を浮き彫りにし、不安化させるようなものでは、まず不可能です。
クライアント様や、従業員が、「高橋さん、ぜひ、やりましょう！やらしてください！」とお話いただけるように、
知識や経験、テクノロジーなどの先にある未来を可視化し、熱を生む場をつくること。それが、これからの営業だと信じています。
Saleの語源は、salo、受けて、渡すという意味です。
saloは、sel（取る）が語源。consulo（相談する）と同じ語源を持っています。
つまり、私たち株式会社FTが進める世界トップレベルのテクノロジーを、
みなさまとの相談を繰り返した上で、受け渡す。それが、FTの営業の指針だと思っています。
私は、イベント運営・音響・調光・雑誌編集・画像編集・WEBサイト製作・SEO・PPC・アドテク・営業・新規事業・IT開発SE・ITエバンジェリスト・IoT導入・予備校講師など、
２０代、３０代は、本当に様々な分野に関わり、１つのキャリアを突き詰めてきた方々と比べると恥ずかしい経歴だと、つい最近まで感じていました。
しかし、この２年ほど、学会や製薬企業様での講演、研修をたくさんいただき感じるのは、
デジタルトランスフォーメーション、つまり、どの業種業態もデジタルを活用し「新しい業種業態へと変化したい」という強い想いが高まり、
特に兆を超える売上の大企業様であればあるほど、その危機意識から、私のような様々な経験を積んできた特殊な人間にコンサルを依頼される世の中になってきました。
１年先も、半年先も見えない、現代。
それは、この新型コロナ問題が、全世界の全人類が痛感するきっかけとなり、時代はさらに大きく変化しつづけていくことと思います。
高橋と、FTとやれば「ここまで成果が上がりそうだ」という関係性ではなく、
高橋と、FTとやり続けたら「何か新しいものができる気がしてワクワクがとまらない！」という関係性で、
共に先が見えない未来を、楽しみながら前にすすめるクライアント様と、たくさんの挑戦を繰り返していければ幸いです。
今後とも、何卒よろしくお願いいたします。
□2000 株式会社早稲⽥アカデミー・城南予備校／英語科予備校講師
□2004 NPO法⼈GAPYEAR JAPAN／代表理事（社員等チーム⼈員３名）
□2007 株式会社アカデミー／新規事業開発室（社員等チーム2名）
□2009 サイバーナビ株式会社／管理本部本部⻑（社員等チーム⼈員数約20名）
□2011 個⼈事業主Yellow Republic／代表
□2012 株式会社FORUM／代表取締役（社員等チーム⼈員数約2名）
□2013 株式会社ビーンズトーク／取締役（社員等チーム⼈員数約5名）
□2014 株式会社クリニカル・トライアル／保険事業副責任者（社員等チーム⼈員数約5名）
□2015 株式会社クリニカル・トライアル／ITソリューション事業部部⻑（社員等チーム⼈員数約5名）
□2017 株式会社クリニカル・トライアル／執⾏役員（社員等チーム⼈員数約200名）
□2018 株式会社クリニカル・トライアル／ITソリューション事業部・部⻑（社員等チーム⼈員数約20名）
□2019 株式会社３Hクリニカル・トライアル／取締役副社⻑（社員等チーム⼈員数約200名）
□2020 株式会社FT／執行役員 CSO（現職）
株式会社３Hクリニカル・トライアル／ライフサイエンス・デジタルヘルス領域アドバイザー
